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  • Foto do escritorRafael Urquhart

Como comunicar um valor referencial?

VALOR, COMUNICAÇÃO E FORMA. Três ingredientes numa mesma pergunta para estabelecer uma referência. Escrevi algumas vezes sobre a percepção de valor, ela é sempre flutuante levando em conta que eu percebo o valor de uma forma, com uma métrica e o outro percebe de forma distinta, talvez próxima, mas com sua perspectiva nos detalhes diferente da minha.

Para podermos trocar, conectar e circular valor nesse momento de transição ainda sinto uma necessidade sistêmica de operar por um valor de referência, o tal preço, um valor sugerido, não fixo, mas que da um norte ou um termômetro para perceber a partir dai.

Entendo que em não tendo um valor referencial a amplitude das diferenças fica ainda maior, eu poderia começar a comparar com uma situação do passado, ou ainda com uma perspectiva de futuro, e os valores pensados por mim e pelo outro poderiam estar muito distantes. No referencial, buscamos no contexto pontos relevantes que apoiam a tal negociação. Claro que pelos negociações digitais esquecemos que o preço é só uma referência e operamos com um ponto fixo, o preço é este quer quer, não quer pesquise melhor.

O que me incomoda um pouco é que quando falamos em preço não surge ninguém para pagar acima daquele valor, a ótica de valor referencial também é prejudicada por essa lógica da vantagem. Imagino sempre a situação, não tem preço, quem compra faz uma oferta, e quem vende aceita ou não. Como o valor referencial a negociação de quem compra é baixar o valor referencial. Ok eu poderia recomendar para o vendedor colocar o valor mais pra cima da sua expectativa, mas sinto que a referência então é perdida.

Teve um tempo que minhas propostas apresentavam 3 valores de referência, o mínimo em que eu estaria sobrevivendo, um valor que considero próximo ao ideal, e um valor a mais caso a entrega de valor fosse acima do esperado. O resultado é que alguns contratos firmados acordaram algo entre o mínimo e o ideal, ficando em aberto o estudo de ganhos por entrega acima do valor pretendido.

Interessante pensar que quando falo em entrega de valor, atrelada a um serviço, também preciso de métricas e parâmetros referenciais. Afinal preciso identificar e numerar a relação para que possa ser interpretada da mesma forma por outros, de forma mensurável.

Ok com toda essa reflexão, fica a pergunta do como fazer? Atribuir um preço ou deixar um espaço entre mínimo e máximo de valor? Apresentar um valor referencial ou solicitar ao comprador que apresente o seu? Acharia interessante uma lógica reversa, em que quem quer acessar algo faz uma oferta por isso, e de alguma forma os vendedores topam essa oferta, com uma contraoferta, para que o comprador escolha o que fica equilibrado pra si.

Na Simplify vivemos o experimento de nos primeiros 6 meses não ter um valor referencial pelos espaços, depois comunicamos um valor mínimo que também não teve resultados, posteriormente colocamos uma faixa de valor, e ainda assim ela não foi efetiva em resultado. Das 3 formas, a primeira com um convite do tipo nos apresente o seu valor de referência e faça uma proposta/contribuição consciente.

Fui e voltei varias vezes na reflexão pensando em como eu gostaria que fosse a partir da minha experiencia, mas a verdade é que seja qual fora a relação temos a falsa impressão de que essa troca é finita, só agora eu e você, de alguma forma isso causa uma competição de valor, se tivéssemos ferramentas onde os valores referenciais das trocas de todos ficassem disponíveis e pudéssemos colaborar uns com os outros com outras formas de valor, como uma indicação, um Feedback e isso fosse valorizado, talvez assim pudéssemos prestar atenção em todas as possibilidades de referência nos mais diversos contextos.

Quando comunico o meu valor referencial, jogo aberto, com quanto custa a minha sobrevivência, apoio situações, anteriores, e escuto o valor referencial do outro. Acredito que estar aberto e negociar com pessoas que percebem essa possibilidade de que nossas referência são sempre distintas, pode simplificar negócios, contratos, ações e evolução entre todos.

Como é se sentir em divida?

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